Neusínáme na vavřínech

Expense Reduction Analysts (ERA) je poradenskou společností, která se specializuje na snižování nestrategických provozních nákladů, které nejsou ve vztahu k základním činnostem firmy.

Rok 2013 je za námi. Jak byste jej zhodnotil pro franchisový koncept Expense Reduction Analysts?

Pro nás je to první rok dynamického růstu. Proti roku 2012 se jedná o desetinásobný růst, což bylo vyzdviženo i interně oceněním pro nejrychleji rostoucí region v rámci evropského pokrytí Expense Reduction Analyst. Samozřejmě, z části je to způsobeno skutečností, že rok 2012 byl prvním úplným rokem fungovaní (začali jsme v červenci 2011), ale hlavní podíl na tomto úspěchu měl především kvalitní tým partnerů, kteří svými výsledky přesvědčili nejen sami sebe, ale především naše klienty o smysluplnosti poskytované služby jako takové.

Jaké plány máte pro letošní rok? Kolik byste chtěli získat partnerů a do jakých oblastí především chcete mířit?

V lednu tohoto roku se nám podařilo významně posílit prodejní část českého týmu o další dva partnery. Logickou reakcí je tedy nezbytnost posílit naše analytické kapacity, a to především o ty oblasti expertizy, které jsou nejčastěji našimi klienty v současnosti vyžadovány. Zaměřuji se tedy nyní na získání partnerů, kteří mají specifické znalosti z oblasti přepravy zboží a logistiky, energií a všeobecného procurementu, především z výrobní sféry. Můj plán pro rok 2014 je rozšířit současný počet 11 partnerů o další dva až tři.

Jaký je o Vaši franchisu zájem? Jaké problémy se u potenciálních franchisantů nejvíce objevují?

Pro nábor nových partnerů se nejvíce osvědčuje LinkedIn portál a možnost publikovat přesně definovanou poptávku na profil partnera. Každý takový „job posting“ vyvolává velký zájem, ale v dalších kolech pohovoru nejvíce narážíme na nutnost nemalé počáteční investice do nákupu licence a nutnosti počítat s odloženým cash flow přijmu, který je vyvolán povahou obchodního modelu poskytované služby. Byť je budoucí potenciál příjmově velmi zajímavý, ne každý zájemce má dostatečné finanční rezervy. Dalším problémem je samotné osobní nastavení zájemců ve vztahu k ochotě akceptovat podnikatelské riziko. Jinými slovy, často se stává, že franchisu zvažují v době, kdy delší dobu nemohou nalézt zaměstnanecké uplatnění. A i když jsou již poměrně daleko v rozhodovaní o koupi licence a rozjetí vlastního businessu, přijde-li zajímavá nabídka na zaměstnání, dají přednost jí. V takových okamžicích si říkám, že je nakonec dobré takovéto vyústění, protože soukromé podnikaní vyžaduje rozhodnost a jasnou vizi, čeho chci tímto novým stylem života dosáhnout a za jakou cenu.

V jaké oblasti chtějí firmy nejčastěji redukovat náklady? Existují i oblasti, kde se redukovat náklady nedají?

Požadavky na optimalizaci přepravních nákladů, energii a bankovních služeb jsou takové, které prakticky tíží každou, především výrobní či obchodní společnost. Prověřovat ale můžeme prakticky vše, co se lze nákladové exaktně změřit. Abychom mohli deklarovat naše přínosy klientům, musíme byt schopni měřit dosažené úspory. Zaměřujeme se proto na takové nákupy, které se pravidelné opakují, jsou exaktně popsatelné a vyčíslitelné. Typicky se nesnažíme našim klientům zasahovat do nákladů, které souvisí s jejich hlavním oborem činnosti, tj. nákupy strategických surovin pro výrobu a mzdové náklady. Optimalizace výrobních procesů a z ní potenciálně plynoucí úspory také jsou oblasti, kde narazíme na aspekt jasné měřitelnosti výsledku.

Setkáváte se s nevolí manažerů, že nesouhlasí s Vašimi nápady? Jak je přesvědčujete?

K takovému typu reakce prakticky nedochází. Naše metodologie to vylučuje, protože kdybychom nějaké takové reakce v průběhu projektu připustili, vystavujeme se riziku plýtvaní s časem a úsilím, které jsme do projektu investovali. Náš princip odměny z dosažených výsledků nás nutí eliminovat jakýkoliv nesouhlas v přístupu klienta k obsahu a výsledkům naší práce. Toto je příklad toho, jak cenné je využívat zkušeností nabytých franchisorem v minulosti či na jiných trzích.

Jak byste popsal konkurenci na trhu?

Abych pravdu řekl, nevnímám v tomto okamžiku žádnou přímou konkurenci na českém trhu. Již jsme zaznamenali pokusy kopírovat náš koncept a produkt, ale v našem rozsahu zatím nikdo jiný podobnou službu nenabízí. Jsou zde společnosti či jednotlivci zabývající se poradenstvím při snižování nákladů. Ti ale buď míří na jiný cílový segment trhu, nebo obsah jejich služby není v tomto ohledu nosný. Nicméně, konkurenční prostředí existuje a je pro nás „hrozbou“, která nás nutí nespát na vavřínech a stále pracovat systematicky, nejenom na upevnění pozice na trhu, ale především na zvyšovaní kvality naší práce. V získávání pravidelné zpětné vazby od našich klientů nám od poloviny roku 2013 pomáhá cenný nástroj – Net Promoter System.