21.01.2015

Jiný kraj, jiný byznys

Japonec si všímá čistých bot, Arab a Rus značky hodinek. Asiaté preferují v obchodních vztazích odstup, Američané mají rádi integraci. A uprostřed toho tápeme my, co se snažíme vyhnout přešlapu při obchodních jednáních.

V neustálé honičce za co nejvyššími zisky jsme si zvykli s byznysem zacházet jako se situací, ve které nejde o nic jiného než o dosažení co největšího profitu. Pro představitele mnoha světových národů však byznys není jen o penězích. Vidí v něm prestiž, úctu, kontakty, dlouhodobé vztahy a duševní propojení mezi obchodními partnery. Zisk je až přirozeným důsledkem těchto obchodních vztahů. Podceňování kulturních rozdílů a národních zvyklostí tak v byznyse není radno. Mohlo by nás předem odsoudit k neúspěchu.

Zahraniční obchodní partneři si třesou rukama. Foto Pawel Kludkiewicz

Pro Němce je nejpodstatnější především časová disciplína a absolutní realizace harmonogramu, pro Francouze je zvláště důležitá estetika – jak výrobku, tak i spolupráce.

Exotický jako Němec 

Podnikatelé, kteří mají v úmyslu působit i v zahraničí mohou být nejvíce překvapeni nikoli při jednáních s představiteli vzdálených, exotických kultur, ale spíše při kontaktech s Evropany.  Před jednáním s představiteli vzdálených kultur si většinou dáme tu práci, abychom se dozvěděli něco o žádoucím a nepřípustném chování. Zatímco při rozhovoru se sousedy z Evropy mnohdy ztrácíme bdělost a můžeme se nechat zaskočit. Udělat tak „botu“ při jednání s Němci, Francouzi či Brity tak může být snadnější než v případě obchodních vztahů s Číňany nebo Indy.

Častými chybami při spolupráci s Němci jsou často příliš krátkodobý výhled, nedostatečně přesný plán a struktura prací. Problémem pak může být i nejednoznačnost dohodnutých podmínek či postupů. „Při obchodních jednáních jsou Němci velmi korektní. Jednají otevřeně s jasným tahem na branku. Nejdůležitější je pro ně přesnost, jasnost, transparentnost,“ říká Václav Hypš, country manager pro Českou a Slovenskou republiku oděvní značky s.Oliver. Podle něj je největším přešlapem při jednáních s Němci zatajování informací a jakékoli mlžení.

Stejně jako je pro Němce důležité především dodržování plánů a vyhýbání se změnám rozhodnutí, je pro Francouze obzvláště důležitá estetika jak výrobku, tak i spolupráce. Podnikatelé od Seiny si všímají zejména umění prezentace. „Perfektně, do nejmenších detailů, připravená prezentace a slušné uctivé chování jsou při jednání s Francouzi klíčem k úspěchu,“ přibližuje Alena Záhorská, ředitelka Yves Rocher Česká republika a Slovensko. Musíme se však připravit na to, že s Francouzi u jednacího stolu nějaký ten čas pobudeme. Rádi totiž dlouho mluví o každém detailu, vše probírají z mnoha úhlů. Cílem jednání však není dobrat se k okamžitému závěru. „Teoreticky jsou Francouzi vždy velmi dobře připravení, jejich prezentace jsou plné propracovaných tabulek, plánů, harmonogramů. Problémem však mnohdy je, že teorii plně nepřevedou do praxe,“ prozrazuje Alena Záhorská s tím, že případná komplikovanost jednání s Francouzi může pramenit i z toho, že se jim velmi těžko vysvětlují pravidla jiné země, jiné kultury. Nejsou schopni je pochopit, z čehož pramení, že je pro ně velmi těžké je přijmout. Stále se vše snaží „napasovat“ na vlastní model, a pokud to nelze, špatně to akceptují.

Jednání za oceánem

Orientace na výsledek. Přesně takto můžeme vnímat Američany v oblasti obchodních vztahů. Při jednáních s nimi se však setkáte s velmi otevřeným a přátelským chováním. Při komunikaci používají křestní jména a nepoužívají žádné tituly. „Jednání většinou začínají velmi neformálním seznámením. Při něm se často baví o tom, odkud pochází, kde žili, studovali, pracovali. Buďte připraveni i na otázky, které nám Čechům mohou připadat příliš osobní,“ říká Jana Ruckerová z Obchodního oddělení Velvyslanectví USA v ČR. 

Při prvním jednání, kdy představujete americkým potenciálním partnerům svou firmu, jde o vzájemné poznávání. Je tedy dobré být připraven a vědět předem, co chcete o sobě a své firmě říci, co se naopak chcete o americké straně dozvědět a kam by vaše jednání mělo směřovat. Přestože je podle Jany Rückerové dobré být přátelský, je také vhodné být věcný a držet se tématu. „Pozornost je upřena na to, co se od obou stran očekává a zda to jsou schopny splnit. Pokud usilujete o získání franchisové licence, je podstatné zdůraznit důvody, proč právě vy jste ten pravý partner. Je důležité mít vypracovaný obchodní plán, který ukáže vaši připravenost,“ vysvětluje Rückerová.

Češi při jednáních často mluví o problémech, což Američané zásadně nedělají. Pro ně jsou problémy výzvy a rádi vysvětlují, jak se s nimi hodlají vypořádat a využít je ve svůj prospěch. Postoj Čechů při řešení problémů či obtížných situací je pro Američany velmi důležitý a může hrát roli při rozhodování o uzavírání vzájemných smluv. Pokud budete mluvit pouze o problémech a budete se k nim stavět negativně, může to Američany odradit od dalších jednání. „Téměř všichni Američané dokáží velmi dobře komunikovat, prezentovat a argumentovat, neboť je na to kladen velký důraz v americkém školství a výchově, což bohužel stále ještě neplatí pro nás. Komunikační schopnosti Čechů stejně jako znalost angličtiny se v posledních letech velmi zlepšují, stále však máme v tomto ohledu co dohánět,“ poznamenává Jana Rückerová s tím, že Američané ocení vaši znalost angličtiny, i když nebude perfektní, neboť téměř jistě bude lepší než jejich čeština a protože sami často neumí žádný cizí jazyk. Ocení také váš smysl pro humor.

V případě jednání s Američany se nemusíme příliš bát přešlapů plynoucích ze společenského jednání. „Američané se zpravidla lehce neurazí. Pokud jde tedy o chování, není toho mnoho, co byste mohli udělat, aby jednání bylo narušeno.  Nikdo ovšem nerad plýtvá časem, takže je dobré přijít připraven. Přestože je čas velmi důležitý, je v pořádku požádat o přestávku, pokud jednání uvíznou na mrtvém bodě a potřebujete čas na rozmyšlenou,“ upozorňuje Rückerová s tím, že na závěr jednání je vždy dobré stručně shrnout, čeho jste dosáhli, co od sebe navzájem čekáváte, jaké budou další kroky, kdy budou realizovány a jak spolu budete dál komunikovat. Určete, kdo bude na každé straně zodpovědný za následnou komunikaci.

S přátelskou atmosférou při jednáních se většinou setkáme i v případě obchodních partnerů z Velké Británie. „Ve větší míře respektují prvky kvalitního networkingu, což znamená, že se méně setkáte se situacemi, kdy jste vystaveni tlaku na prodej,“ popisuje své zkušenosti Kamila Zárychtová, ředitelka společnosti Business for Breakfast. Britové podle ní berou byznys velice seriózně, podle čehož také vypadají. „Většina podnikatelů, se kterými jsem se setkala, nosí na obchodní setkání a různá jednání výhradně oblek,“ doplňuje Kamila Zárychtová.

Ve Velké Británii funguje velmi dobře byznys na principu doporučení. Je zde znát tradice klubových setkání. A z toho by měl podnikatel toužící po hladké spolupráci s britským partnerem vycházet. Pokud totiž zvolí cestu neférového jednání, nekvalitního výrobku nebo služby, případně podvod, bude se mu těžko obchodovat.

Blízké i vzdálené

Lze s jistotou říci, že Čechům se lépe podniká s Evropany než například s Asiaty. Drobné rozdíly v pravidlech spolupráce jsou lépe pochopitelné, pokud jsou osazeny v podobných kulturních systémech. Mnohem obtížnější je působit v zemi, kde platí zcela odlišný systém hodnot, a to jak ve společenských, tak i obchodních vztazích. Rozhodně nejhorší možná situace však nastává, pokud vzájemné vztahy ovládnou předsudky.

V tomto případě se může jednat například o negativní předsudky, které se často stávají důležitými například při spolupráci s Rusy. Znesnadňují vytváření důvěry a mají přímý vliv na prodlužování času potřebného k dojednání smluv a také na omezení jistoty, že smlouva bude ve skutečnosti realizována. Kulturní, a v případě Ruska i historické, podmínky mají vliv na vztahy v byznysu, ale nejsou bez souvislosti s osobními predispozicemi a povahou spolupracujících subjektů. Existují podnikatelé, kteří rádi spolupracují s Indy a dobře se v této spolupráci orientují. A to i přesto, že v případě jednání s Indy je třeba mít na paměti zdůraznění hierarchie obsažené v indické kultuře. Jedni se pak cítí dobře v německé systematičnosti, jiným naopak více vyhovuje expresivita Italů.

Vždy připraven 

Abychom neutrpěli újmu kvůli skutečnosti, že se nám jednání se zástupci jiných národů vymkne z ruky, je nejlepší před plánovaným jednáním věnovat trochu času domácí přípravě a snažit se druhou stranu pochopit. Není na škodu prohledat internet. Různá fóra a publikované rozhovory se specialisty mohou v lecčems pomoci. Stojí za to se také obrátit na lidi, o kterých víme, že v daném státě sami podnikali či podnikají. Pozor, to, že někdo v dané zemi dlouho žije, neznamená, že má přehled o všech zvyklostech, které by nám mohly být užitečné. Je tedy nutné se zaměřit na více zdrojů informací a nespoléhat jen na jednoho „známého“.

Podle specialistů je nejúčinnějším způsobem přípravy na obchodní jednání se zástupcem jiné kultury školení, na němž se účastníci seznámí s normami, hodnotami a způsoby chování, charakteristickými pro kulturu, z níž obchodní partner pochází. Dobré školení se nezakládá pouze na takzvané etiketě podnikání, jeho cíle by měly být hlubší. Jeho účastnící by se během kurzu měly seznámit a pochopit způsoby vnímání osob vychovaných v kultuře, jež je zajímá. Teprve pak budou moci pochopit očekávání obchodního partnera správně reagovat na jeho potřeby. Hlubší pochopení hodnot, norem a očekávání obchodního partnera přispěje k úspěchu v mnohem větší míře, než znalosti o tom, zda je třeba podávat vizitku jednou nebo oběma rukama.

Sdílej článek

Komentáře na fórum

0

chcete víc?

newsletter Franchising.cz

If you see this, leave this form field blank