Český člověk je relativně bohatý

V posledním rozhovoru na konci roku 2022 jsme se věnovali tomu, že se finanční trh dost změnil následkem krize. Jak jej hodnotíte nyní s odstupem?

Je pravda, že se v posledních letech finanční trh mění více než v posledních letech. Covidové roky vedly k tomu, že se lidé začali více bavit o financích, uvědomili si, že je třeba více finančně plánovat, mít rezervy a být připraven na budoucnost. Zároveň byly covidové roky paradoxní tím, že se někteří lidé měli hůře, ale někteří lépe. Navíc zde byly nízké úrokové sazby a spousta obyvatel nakupovala a prodávala nemovitosti, s čímž klientům naši konzultanti pomáhali.

V letech 2022 a 2023 se velkým tématem stala inflace a snížení jakési občanské jistoty v souvislosti s geopolitickou situací. Lidé hledali možnosti, jak ochránit své peníze (dlouhodobé investice) na stáří a museli si zvykat na inflační prostředí, které zde nebylo řadu let. Poslední čtyři roky změnily způsob, jak lidé nahlížejí na své finance a také na konzultanty.

Jak se situace vyvíjí v letošním roce a jak odhadujete další vývoj?

Letos pozorujeme a očekáváme, že tomu bude i nadále, oživení trhu s nemovitostmi. Řada lidí už přijala situaci takovou, jaká je, a to, co odkládali, začali opět realizovat. Poslední roky lze z hlediska našich franšízantů hodnotit jako produktivní. Zatímco za covidu řešili lidé větší obchody, poté zvýšil zájem klientů o menší transakce. S nadsázkou lze říci, že rosteme za každého počasí a tento růst dokládají také naše data. V roce 2023 jsme sjednali rekordní počet smluv a obsloužili největší množství klientů. Náš úspěch podtrhuje také měření NPS (měření spokojenosti zákazníků), kde jsme dosáhli hodnoty 86, což je extrémně vysoká hodnota, která v celosvětovém měřítku patří k naprosté špičce. Není dokonce vyloučeno, že jiný poskytovatel finančních služeb v Česku těchto výsledků ani nedosáhl.

Které jsou nyní nejžádanější produkty a služby na vašich pobočkách? 

Z hlediska produktů nejžádanějšími investiční – ať už se jedná o otevřené podílové fondy nebo investice přes naši platformu BWM. Ta umožňuje klientům investovat za pomoci konzultanta či samotnému do moderních nízkonákladových instrumentů, jako jsou například instrumenty ETF (investiční fondy).

Z hlediska služeb je to finanční plánování, při kterém zjišťujeme, jaká je klientova situace, jaké má potřeby, cíle a na základě toho pak připravujeme individuální řešení. Na míru navrhneme produkty, které jsou zapotřebí k tomu, aby klienti dosáhli svých cílů. Obecně je tomu tak, že v určitém období vedou produkty sloužící k financování bydlení. Jindy, jako je tomu v současné době, jsou více v kurzu menší smlouvy, týkající se drobnějších investic, pojištění majetku a osob. Velkým fenoménem je však letos DIP (dlouhodobý investiční produkt). Jedná se o novinku, která již prošla legislativním procesem a kterou stát začal konečně smysluplně podporovat lidi v investování na stáří. Do režimu DIP lze totiž zařadit široký výběr investičních produktů a jeho obrovskou výhodou je možnost daňového zvýhodnění příspěvků účastníka až do výše 48 000 korun za rok. Klienti o tuto službu mají velký zájem a my předpokládáme, že tomu tak bude ještě několik let. Letošní nárůsty jsou zapříčiněny hlavně příchodem tohoto produktu.

Jak vnímáte situaci na současném realitním trhu a potřeby vašich klientů v tomto segmentu? Dá se vysledovat i souvislost například s regionem? 

Námi poskytované služby, ať už na pobočkách Broker Point nebo Broker Point Premium, jsou srovnatelné se službami poskytovanými v Německu, Velké Británii či Spojených státech, zkrátka na těch nejvyspělejších trzích. Z hlediska kvality a obsahu služeb a také dostupnosti produktů jsme na světové úrovni. Z toho tedy vyplývá, že jsou naše služby všude stejné, v Čechách i na Moravě. Je pravda, že obyvatelstvo v daných regionech reálně disponuje odlišným příjmem a majetkem, jsou zde také rozdíly v hodnotách nemovitostí, s čímž se váže také výše odměn za odvedenou práci. Na druhou stranu poptávka po těchto službách je ve všech regionech stejná, protože lidé řeší stejná témata, jen s jinou cenovkou. Nicméně všechny naše klienty, a platí to bez ohledu na lokalitu, vedeme k tomu, aby dělali správná rozhodnutí. Představte si člověka, který začne pracovat ve 20 letech a polovinu svého příjmu bude 10 až 15 let investovat se zhodnocením 6 procenty. Za tuto dobu si vytvoří majetek asi tři miliony korun a do konce života může žít už jen z renty. Lidé však takto z pochopitelných důvodů nepřemýšlí. Je důležité věnovat alespoň část těchto peněz  do budování majetku, protože to poté klientům umožní „být bohatší celý život“, a to je naše práce. Franšízanti pomáhají dělat správná rozhodnutí a nedělat ta chybná. Vedou klienty krůček po krůčku k tomu, aby dosáhli svých cílů.

Jak se vyvíjí současná cena nemovitostí? Může ji klient díky spolupráci s vámi ovlivnit?

Ceny nemovitostí mírně klesly a sledujeme, že prodávající musí poskytnout kupujícímu určitou slevu, aby nemovitost prodali. Dle našich zkušeností můžeme říci, že se rozjely nůžky mezi představami o prodejní ceně prodávajících a tím, za kolik se reálně prodá. Zatímco ještě před třemi bylo možné prodat nemovitost dráž, než si prodávající představoval, v současné době se snažíme alespoň cenu udržet. Z našich statistik vyplývá, že rozdíl v představách prodávajících, za kolik chtějí nemovitost prodat a skutečnou realizační cenou, je na trhu 9 procent, u nás je to pak jen 4 až 5 procent. Jsme tedy  schopni polovinu toho rozdílu klientovi zachránit a zároveň mu udělat tuto transakci bezproblémovou. V současné době dochází k tomu, že se trh stabilizuje a obnovuje se poptávka. Nejvyšší potřebou je tedy sehnat kupujícího, který má na financování nemovitosti prostředky a dostupný úvěrový rámec. Zde je naše pozice velmi silná, umíme totiž najít kupující z našich klientů a investorů. Díky úzkému vztahu dokážeme propojit klienty, kteří prodávají, s těmi, kteří kupují.

V médiích se často setkáme s informacemi, že většina domácností nemá dostatečné finance na případné krizové situace. Váš koncept pracuje právě s edukací klientů v regionech. Daří se vám to aspoň částečně změnit a pomoci jim k finanční stabilitě a samostatnosti?

Tento fenomén má dvě roviny. První je, že informace z médií zcela pravdivě nereflektují skutečnost. Český člověk je relativně bohatý, má finance, rodiny umí hospodařit a vytvářet přebytky. I když v souvislosti s inflací jsme viděli v přebytcích pokles a je fakt, že část lidí musela spotřebovat část svých rezerv. Když to však srovnáme v desetiletém horizontu, tak Česká společnost bohatne a umí s penězi zacházet o něco lépe než dříve. Samozřejmě však platí, že peněz může být více, ale není to tak, jak slyšíme z médií. Dost často je to dáno rozhodnutím. Za covidu neměli  lidé rezervy, ale měli kvalitní telefony, jezdili na dovolené. Upřednostnili zkrátka spotřebu před rozumným finančním plánováním, finančním polštářem. Zde dochází k přehodnocení, více lidí přebytky vytváří a má racionální chování. Snaží se být připraveni na případné další turbulence budoucnosti. Práce konzultantů je také samozřejmě edukace klientů, které učíme, jak správně zacházet s financemi. Obecně stačí dodržovat sedm základních finančních principů a pokud je klienti dodrží, pak žijí jiný finanční život. Klienti na to velmi dobře reagují, a proto máme tak vysoké NPS. Je to něco, díky čemuž jsou naše služby poptávány a klienti s námi rádi spolupracují.

V posledním roce jste měli také rekordní počet zájemců o založení franšízy a hovořili jste o tom, že chystáte další pobočky. Jaká je současná situace?

Aktuálně máme otevřeno přes sto poboček. Trh je v Česku tak velký, že je pro nové franšízanty stále volno, a to i na lukrativních adresách. Navíc zde funguje spolupráce napříč Broker Pointy, a také konzultanty Broker Consulting na různých zakázkách, developerských projektech, zpracování smluv atd. Služba je postavena tak, že ji může využít každý. Mnoho milionů obyvatel využívá bankovní služby, služby pojišťoven a také investičních společností a bude je využívat dál. Svou velikostí se řadíme ke středním bankám a naše nabídka je pro klienty natolik široká a kvalitní, že se jim vyplatí pro naše služby přijít k nám a vše vyřešit pod jednou střechou a jednou zodpovědností. A právě proto rosteme již 26 let.

Kde nyní vidíte prostor pro založení nových poboček?

Prostor je jak ve velkých krajských městech, tak v hlavním městě, kde může být klidně více poboček, ale i v dalších částech republiky. Velký potenciál je v jižních Čechách a Vysočině, aktuálně není obsazena také Olomouc, Zlín a Ústí nad Labem. Se zájemcem o Broker Point či Broker Point Premium vždy projdeme možné lokality a v dojezdové vzdálenosti najdeme takovou, která je vhodná pro otevření pobočky.

Jak byste popsal ideálního uchazeče o vlastní franšízu, aby měl šanci na úspěch?

Ideální uchazeč je prakticky kdokoli, kdo je ochoten učit se novým věcem, je pracovitý, aktivní, je schopen naučit se rozumět této práci a samozřejmě také klientům. Máme vypracovaný systém vzdělávání a také odborného garanta, který provází franšízanta i jeho zaměstnance tak, aby bylo vše v pořádku. Do roka nebo dvou je člověk zcela odborně vybaven a má zkušenosti na to franšízu rozvíjet. Do té doby má někoho k ruce, včetně lektorů. Jestliže je navíc franšízant vysoce pracovitý, má snahu naslouchat a pomáhat lidem, vést zaměstnance a věnovat se tomu každý den, jsou jeho výsledky násobně vyšší. Obrovskou výhodou oproti korporátům je, že zde může příjem neustále růst podle výkonnosti. Nejsme také náchylní na výkyvy trhu, v každém období totiž lidé finance řeší, jen poptávají odlišné produkty. Franšízant může růst za jakékoli tržní situace. Důležité je, aby se své práci věnoval, naučil se naše zásady a pak jsem schopni dojít k cílům, které si na začátku stanovíme. Nejsme klasická franšíza, za kterou se odvádí poplatky proto, že se s ní někdo rozhodne spolupracovat. Franšízor totiž vydělává, jen pokud vydělává franšízant. Oba jsou tedy motivováni stejně. Spojení motivací stojí za úspěchem nás i franšízantů a jsme přesvědčeni, že tento model funguje lépe než vybírání poplatků.