I trh s realitami se pomalu čistí

Bude letos franšízová síť ERA Reality expandovat? Máte v plánu nadále růst?
Naše plány pro letošní rok se dělí do dvou směrů. Tím prvním je právě expanze, a druhá je podpora stávajících franšízantů. Aktuálně máme 50 franšízových kanceláří, na konci roku bychom jich chtěli mít 75. Portfolio našich partnerů opět spadá do dvou kategorií. Zhruba polovina z nich jsou bývalí pracovníci nějaké realitní kanceláře. Respective se jedná o lidi, kteří už někdy měli otevřenou realitní kancelář, a nově se rozhodli vstoupit do partnerství s námi. V zásadě je poté zaštitujeme a chráníme, ale zároveň chceme, aby pro nás byli skutečně rovnoprávnými partnery.

Máme tak v portfoliu i kanceláře, které fungují i 25 let, ale i takové, které byly otevřené 2 roky. Stejně tak máme kanceláře, které mají až 20 makléřů, jiné fungují o pěti lidech. Druhou kategorii jsme si nazvali start-up. Tam patří ti, kteří nemají s nemovitostmi žádnou zkušenost, ale chtějí podnikat. Příští rok bychom rádi otevřeli 25 nových franšízových kanceláří. K našim přidaným hodnotám patří, že náš masterfranšízor sleduje trh, často i udává trendy. Svým partnerům poté předává nástroje, postupy, a rady tak, aby jejich práci zefektivnil, a vše dohromady vedlo k vyššímu zisku.

V jakém směru jste svým franšízantům největší oporou?
Naše podpora se skládá ze 4 základních věcí: marketing, vzdělávání, konzultace, a produkty spolu se službami. Rádi bychom zakomponovali do své podpory nový technologický nástroj, který by jim měl v práci významně pomoci. Usnadní totiž komunikaci s klienty, kdy dneska těch kanálů jak komunikovat s klientelou je spousta, a my jsme dali dohromady několik společností, které jsou lídry na našem trhu ve svých oborech. Samozřejmě, že je nejefektivnější, když naplníte obsah té komunikace či zprávy, a informaci komunikuje všemi možnými kanály, ať už jde o různé sociální sítě, blogy, či například e-maily.

Připravujeme uvést do chodu systém, který se nazývá Interactiv Marketing. Stačí napsat sdělení, zmáčknout jednou enter, a systém vaši zprávu pošle skrze všechny tyto kanály. Plus navíc dokáže sbírat a vytěžovat kontakty, s nimiž přitom přijde do styku.

Takže stačí napsat jednu zprávu, a ona se sama rozšíří do všech koutů webu.
Pro nás je to opravdu velká věc. Podstata práce realitní makléře spočívá v hledání klienta, který chce prodat nemovitost, a přesvědčit ho, že služby realitního makléře a vás osobně jsou pro ně výhodné, či rovnou nejlepší možné. Ten konkrétní klient se ale nejprve musí dozvědět, že takový makléř vůbec existuje. Tímto způsobem tedy chceme lépe komunikovat se svojí potenciální klientelou, a představit jim jednoduše a pochopitelně služby a vše, co pro ně můžeme v rámci naší nabídky udělat.

A to bude naprostá novinka?
Novinkou je to proto, že systém používá všechny komunikační kanály sám. Spuštění plánujeme na polovinu tohto roku, pro nás je to velká věc. Do tohoto systému bude patřit samozřejmě i komunikace skrze mobilní telefony a SMS zprávy, které jsou nedílnou součástí naší nové aplikace. Složité to bylo i proto, že na každý segment té komunikační sítě se specializují různé firmy. Museli jsme najít ty pro nás nejlepší, a dát jejich služby dohromady tak, aby propojená databáze fungovala. Naším cílem je nyní předat nástroj svým partnerům, a ukázat jim, co všechno dokáže, a jak hodně jim může pomoci v získávání zákazníků. A v neposlední řadě také proto, že je jednoduchý na používání, práce s ním opravdu není složitá.

Do jakých měst se letos vaše franšízová síť bude rozšiřovat?
Máme zastoupení již ve všech krajích a krajských městech, letos budeme posilovat tamní regiony podle počtu potenciálních nových zákazníků. Pokud například v Jihomoravském kraji máme zastoupení 1 % na trhu, a na Vysočině jsou to 3 procenta, tak pravděpodobně se budeme věnovat tomu Jihomoravskému kraji. Buď se tam bude tedy zvyšovat počet našich kanceláří, anebo se zvyšuje podíl na trhu té jedné tamní kanceláře.

Co vás vlastně odlišuje od konkurence? Je to kombinace realitních služeb s finančním sektorem?
Pokud budeme hovořit o nabídce produktů naší společnosti, tak ano. Jedním z finančně nejzajímavějších, i pro naše franšízanty, je ERA hypotéka. Ten je opravdu revoluční. Realitní makléři se dnes a denně potkávají s lidmi, kteří mají zájem o koupi nemovitosti. To jsou lidí, ze které finanční sektor platí zlatem. Na tomto provázání dlouhodobě spolupracujeme se společností Partners, která nám například může v případě potřeby navrhnout ideální hypoteční produkt pro jednotlivé klienty, a podobně.

Váš koncept pochází ze Spojených států, má u nás nějaká česká specifika?
Nějaká ano, ale nejde o nic zásadního. Systém ERA Reality funguje ve 40 zemích světa, a samozřejmě, že v některých ohledech se jednotlivé země budou odlišovat. Ale v konečném výsledku je základ té práce všude stejný, musíte nabízet kvalitní služby, a správně komunikovat s klienty. Základ toho konceptu, od kterého se vše odvíjí, je spolehlivost a otevřené jednání. Je třeba brát vždy v úvahu legislativu, ale to přizpůsobení se opravdu spočívá spíše v maličkostech. Hlavní pravidla zůstávají nezměněná.

Veřejnost na makléře možná stále kouká trochu skrze prsty kvůli špatným případům a zkušenostem. Jak poznáte, že franšízant či makléř má dostatečný morální kredit pro zacházení s velkými sumami peněz?
Nepoznáme. Už jsme se několikrát hodně spletli. Pro nás opravdu není klišé tvrzení, že chceme mít proti sobě opravdu pouze kvalitní partnery. Děláme všechno proto, abychom poškození značky v nějaké větší míře dokázali předejít. Nikdy to ale nelze stoprocentně, lidé kolikrát selžou v nějakém nečekaném momentě, přestože předtím několik let spolehlivě fungovali.

Lidský faktor je v tomhle směru nevyzpytatelný, a my jej samozřejmě nezbytně potřebujeme. Tyto situace je nutné řešit v krajních případech i rozvázáním franšízové smlouvy. Naše mantinely jsou jasně dané, nicméně to pro nás není řešení. Problém už v takové chvíli existuje, a my se s ním musíme tak jako tak poprat. Teoretická možnost, že vám v síti uvízne nějaká černá ovce, bude ale existovat vždycky.

Nepomohla by v tomto směru i třeba právě změna legislativy?
Zákony nejsou určitě všelék, maximálně tak mohou ten trh dlouhodobě vychovávat, vést. Mezi jednotlivými zeměmi přece jen rozdíly jsou, a ty se týkají vnímání pozice realitních makléřů. Jsou země, kde jsou makléři skutečně veřejností vnímaní jako vážené osoby, což je určitě dáno i tím, že na profesi několik let studují, aby vůbec získali licenci. Často se navíc jedná o rodinný byznys, který se předává z generace na generaci. U nás je realitní trh poměrně mladý, vezměte si, tady až po revoluci začali lidé vnímat nějaké soukromé vlastnictví. Makléři i klienti v sobě neměli automaticky zakódované, že poskytování kvalitní služby je to nejefektivnější, co může dělat. Že pozitivní reference přinášejí další a další klienty.

Omezená nabídka služeb způsobila, že se na trhu držely dlouhá léta i makléři a společnosti, kterým stačily nekvalitní služby. Trh to akceptoval, lidi to akceptovali, zkušenosti nebyly. Každopádně vyhlídky jsou dnes pozitivní, i realitní trh se pomalu čistí. Dříve nebo později na trhu zůstanou pouze a jedině kanceláře, které pracují správně a zásadně jedině ve prospěch klienta, a nikoli svůj vlastní. Neříkám ale kdy se to stane, jak se to stane. Věšteckou kouli k dizpozici nemám.