5 tipů jak franšíze pomoci růst

Obecné pravidlo při rozhodování o typu franšízy při expanzi společnosti do zahraničí neexistuje. Lépe řečeno, není funkční. Pokud se majitel franšízového systému rozhodne k rozšiřování svého podniku za hranice domoviny, musí si nejprve sám vše promyslet a zodpovědět základní otázky.

První z nich se týká podstaty firemního systému, tedy jeho možností rozšíření. Je stávající obchodní model úspěšný? Je použitelný také na nových trzích? Jak je silná firemní značka mimo domovskou základnu? Z dostupných údajů můžete zjistit také pravděpodobnou návratnost nezbytných investic či zvyky spotřebitelů na cílovém trhu. Poté je potřeba zvážit, zda mohou být obě zákaznícké skupiny uspokojeny současně v rámci jednotné nabídky. Důležitá je také jedinečnost konceptu - pokud v místě již existuje nabídka podobných služeb, budete mít živobytí vždycky těžší.

Další důležitý soubor otázek se týká "výkonnosti" franšízového systému. Bude řídící systém fungovat i mimo domácí trh? Dosáhne do zahraničí? Bude možné zachovat při rozšíření sítě dosavadní kvalitu, způsob distribuce zboží, zajistit včasné dodávky surovin či služeb do sítě? V této fázi rozhodování se pokuste nalézt nástroje pro účinnou kontrolu zahraničních poboček. Zjistěte si, jaké jsou rozdíly v právních předpisech a správě společností v jednotlivých zemích, a jak velké komplikace může přinést rozdílné kulturní prostředí včetně jazyka a místních zvyků.

Pokud je to možné, každá franšíza by měla před vstupem na zahraniční trhy mít vyjasněný požadovaný počet poboček v zemi. Jak velký je potenciál tamního trhu? Může uspět jedna či stovka franšízových provozoven? Při zodpovězení těchto otázek je samozřejmě zcela nutná znalost cílového trhu, velikosti HDP, kupní síly, atd. Analýza stávající situace vám pomůže při výběru vhodného franšízového modelu.

V praxi se lze setkat nejčastěji s 5 způsoby expanze franšíz. Základní modely existují na mezinárodním trhu v četných variacích. Konkrétní systémy mají často i rozdílnou podobu v různých zemích či částech světa (přizpůsobují se tamním podmínkám).

1. Přímý franchising

• Franšízor spravuje franšízovou síť jako celek.

• Franšízor je vlastníkem výlučného práva k otevření všech poboček v dané zemi. Tento model se vyskytuje často například u oděvních a módních značek.

Přímý franšízing je běžným modelem při expanzi franšíz za přítomnosti jiných, cizích systémů. Podobný je ovšem i model fungování franšíz na domácím trhu, protože poskytuje několik výhod. Poskytovatel práv a licence má naprostou kontrolu nad partnerskými pobočkami, což ovšem na druhou stranu vyžaduje uvést v praxi efektivní nástroje pro takovou kontrolu a potažmo i jejich správu. Přímý franšízing nevyžaduje většinou velké vstupní investice, ani detailní znalost cizího trhu. Je vhodný pro firmy, které mají v plánu pouze omezený růst. Nejlépe funguje při menším počtu zúčastněných osob a podnikatelů v síti. Tímto způsobem na Slovensku expanduje např. česká franšíza UGO.

2. Master franšíza

• Master-franšízant je majitelem tzv. master-licence, která jej opravňuje k rozvoji a řízení franšízové sítě na určeném území, většinou daného státu.
• Master-franšízant uděluje jednotlivé sub-licence franšízantům na lokálním trhu.

Franšízor má menší možnost kontroly jednotlivých jednotek v síti a musí počítat s rozdělením zisků mezi poskytovatelem licence a majitelem master-licence, který mívá z takové dohody významný finančí prospěch. Na druhou stranu komunikuje s jedním subjektem, který zajišťuje veškerý rozvoj a řízení na daném území, včetně školení a to vše dle podmínek určených franšízorem. Pro tento model spolupráce je velmi důležitý správný výběr master-franšízanta. Nejznámějším příkladem master franšízy na českém trhu je McDonald’s.

3. Dceřiná společnost

• Franšízor založil svou vlastní firmu na cílovém trhu. Jako společnost hodlá poté nabízet franšízové nástroje jednotlivým partnerům.

Je zřejmé, že v tomto modelu má poskytovatel úplnou kontrolu nad vývojem systému. Nicméně tento přístup vyžaduje značné investice, nutné pro vytváření a udržování managementu, k náboru zaměstnanců, na marketing, atd. Jedná se o model vhodný pro velký počet franšíz na cílovém trhu. Zvláště častý je v obchodu se spotřebním zbožím na největších globálních trzích. Za příklad může posloužit Walt Disney Corporation, která vlastní asi 40% podílu ve společnosti History Channel, patří jí také 80% podíl ve firmě ESPN a 100% podílu v Disney Channel. V tomto případě je tedy History Channel jakousi pobočkou Walt Disney Corporation, ESPN dceřinou společností a Disney Channel stoprocentní dceřinou společností.

4. Joint Venture

• Franšízor (či franšízoři) založí vlastní podnik, ve kterém je současně majitelem licence a provozovatelem poboček.

Tento přístup je běžný v případě, kdy franšízor založí novou společnost s partnerskou firmou. Ta poté vlastní práva na udělení licence a povolení k založení poboček. Joint Venture vyžaduje pečlivý výběr místních partnerů na cílovém trhu, výhodou ale bývá právě znalost trhu a know-how ze strany partnerské společnosti. Také se jedná o model, který umožňuje ovládání investic v závislosti na požadované úrovni. Společníci si obvykle předem určí podíl ve firmě. Vhodný je tento přístup při rozšiřování systémů o vícero poboček, nebo pokud chce společnost dobýt vzdálené a odlišné tržní prostředí, kde by založení dceřiné společnosti bylo mnohem dražší a složitější. Tímto způsobem expanduje na mezinárodní úrovni například KFC.

5. Regionální zastoupení

• Franšízor je jmenován regionálním zástupcem společnosti. Je zodpovědný za rozšíření místní sítě, smlouvu s partnery může uzavírat i samotný poskytovatel licence. Jeho zástupce poté vlastní většinou práva potřebná k řízení firemního rozvoje v oblasti a kontrolu systému.

Za normálních okolností se tento model používá nejčastěji při výběru reprezentativních partnerů a řídí se požadavky a směřováním celého cílového trhu. Spolupráci upravují obvykle přímé smlouvy. Tento model franšízy je velmi pohodlný: vyžaduje nižší investice do expanze, vyžaduje ovšem na druhou stranu kvalitní partnery a zástupce ve franšízové síti. Výsledky se v tomto případě nedostavují rychle, dynamika je velmi závislá na činnosti jednotlivých obchodníků. Regionální zastoupení je vhodné pro systémy, které plánují postupnou a pomalou expanzi za přísné kontroly funkčnosti celého systému.

Poradci PROFIT system.