Největší chyby franšízorů

Za 30 let, co se společně s kolegy ze zahraničí pohybujeme v prostředí, kde pomáháme franšízovým systémům expandovat, jsme se stali svědky celé řady někdy až kuriózních situací. Od majitelů franšíz jsme slyšeli nejen o největších úspěších jejich franšízových partnerů, ale i o takových franšízantech, kteří neváhali zavřít svoje pobočky v době, kdy by měly nejvíce vydělávat – například během předvánočního období, a udělali si volno.

Aktuálně se však zdá, že roste počet případů, kdy franšízoři do své sítě přijali „špatného franšízanta“. To lze označit za jednu z největších chyb, kterých se franšízor může dopustit. Stát se to však může velmi snadno. Zejména pro majitele společnosti, která se nedávno změnila na franšízu, může být lákavé, když se mu ozve zájemce o licenci ochotný investovat své peníze. Často se pak stává, že i když možná zpočátku cítí, že tento uchazeč není tím pravým, něco mu na něm nesedí, přesvědčuje franšízor sám sebe, že s trochou školení a podporou, bude nový franšízant fungovat. Nedostatek obchodních dovedností nebo chybějící komunikační a organizační schopnosti jsou pak často ignorovány, protože franšízor už vidí další vlaječku na mapě Česka, kde si bude moci odškrtnout novou pobočku a ukázat, jak jeho síť dynamicky roste.

Cesta do záhuby

Výsledkem toho všeho je uzavřená smlouva, poskytnuté školení a pomoc se startem podnikání. Zanedlouho však často začnou zvonit telefony s dotazy, jak to, že se franšízantovi nedaří tolik, jak si sám představoval, co má dělat apod. A tyto telefonáty nepřestanou.

V praxi to pak vypadá tak, že franšízor takovým franšízantům poskytuje maximálně možnou podporu a ve snaze zachovat klid, odkazuje je (tento týden už podesáté) na provozní příručku, která odpovídá doslova na každou jejich položenou otázku. A pak je najednou ticho. Franšízor si oddechne a usoudí, že se franšízant vzpamatoval a začal pracovat na svém podnikání, místo toho, aby si neustále stěžoval.

Bohužel tomu tak není. Ticho nastalo proto, že se franšízant rozhodl svůj podnikatelský nezdar řešit s právníkem, kterému vylíčil, jak špatně se mu s tou či onou značkou daří. Společně si tak udělají názor, že na vině neúspěchu je poskytovatel licence. Ten tak mnohdy pozdě zjišťuje, že investice od problémového franšízanta mu nepokryje ztráty, které mu v souvislosti s jeho tréninkem a začleněním do sítě vznikly. Nehledě na to, že chce neúspěšný franšízant mnohdy vrátit svou investici zpět.

Nejsou všichni stejní

To, o čem tu mluvíme, je bohužel poměrně častý jev. „Na druhou stranu je však třeba říct, že zejména naši kolegové ze zahraničí, zastupovali řadu franšízantů, kteří se stali obětí některých špatně nastavených a někdy i podvodných franšízových systémů, a pomohlo jim opravdu až soudní rozhodnutí,“ říká ředitel portálu Franchising.cz Marek Halfar s tím, že „špatný franšízant“, o kterém teď píšeme, je jiný.

Jde totiž o takové franšízanty, kteří jsou příliš líní na to, aby se zvedli a začali podnikat. Koncepčně si ještě zcela neuvědomili, že nejsou zaměstnanci, ale spíše majiteli podniku, kteří mají odpovědnost za vedení vlastního byznysu. Jsou to ti, potřebují neustále držet za ruku a vést až k samotnému cíli. O podnikatelské aktivitě tak v jejich případě nemůže být ani řeč.

Řešení, jak takovým zkušenostem předejít, je, vyhnout se takovým franšízantům – v drtivě většině případů se totiž dají poznat už při jednáních předcházejících podpisu franšízové smlouvy. Necítíte z nich správnou energii, při školení nejsou aktivní, někdy možná působí suverénním dojmem, že „všechno vědí, všechno znají.“

Naše rada novým franšízorům, založená na dlouholeté komunikaci s našimi klienty, kteří se někdy potýkali se stejným problémem, zní: Ujistěte se, že máte velmi selektivní náborový proces, abyste zajistili, že ti dobří projdou a ti ostatní ne. Někdy je třeba investici odmítnout a odejít z náborové schůzky se vztyčenou hlavou - protože v budoucnu si možná možná poděkujete.

Nejen partner, ale i místo

Druhou častou chybou, které se poskytovatelé franšízových licencí dopouští, je výběr místa. Pokud je franšízový systém kamenným podnikem a vy se jako franšízor se podílíte na schvalování místa, což je naprosto běžné, buďte velmi opatrní a dbejte na to, aby bylo místo opravdu přijatelné a vyhovovalo standardům, které jste si stanovili.

Provozovna v jednom nákupním centru může fungovat velmi dobře, ale to neznamená, že provozovna v každém nákupním centru napříč kontinentem bude mít zaručen stejný úspěch. Franchisanti při výběru vhodné lokality musí myslet na demografické údaje, konkurenci, socioekonomické údaje atd. A v momentě, kdy na to zapomenou, jste tu vy - franchisor, kdo jim to připomene.