Přilákej zákazníka

Merchandising pochází z anglického slova merchandise, což znamená zboží, obchodovat. Jedná se o obor, který se zabývá marketingovou péčí o zboží především v maloobchodním prodeji.

Merchandising v sobě zahrnuje mnoho aktivit, které vykonávají ať už výrobci či prodejci nebo i reklamní agentury. Cílem těchto činností je zajistit zboží k dispozici zákazníkům v požadovaných parametrech a zajistit tím vyšší prodej a tržby. Na příkladu obchodu s oblečením poradíme, jak mohou správně mířené činnosti zvýšit prodej.

Místo

První kontakt s obchodním místem má potenciální zákazník při procházení kolem něj, respektive kolem jeho výlohy. Trvá mu 3 až 7 sekund, aby ho místo zaujalo. V tomto časovém horizontu tak obchodník musí do výlohy vystavit takové zboží, které člověka zaujme natolik, aby obchod navštívil. Vystavené outfity by se měly skládat z takových kousků, které jsou příjemné na pohled a zaujmou. Figuríny je důležité převlékat každé dva týdny. Pokud totiž zákazník uvidí, že obchod prodává nové oblečení, znovu se vrátí do prodejny, aby se podíval na nové kousky. Výloha je také místem, kde prodejce informuje zákazníka o tom, jaké slevy a akce může v obchodě najít.

Vstupní zóna:

Jestliže zákazník překročí práh obchodu, ještě nemáte vyhráno. Zákazník si musí oblečení vybrat a nakoupit a k tomu vede ještě dlouhá cesta. Kupující si při vkročení do obchodu začíná zjišťovat, co kolem vidí a jestli mu stojí za to dále pokračovat do další části obchodu. Je proto nutné u vchodu prodávat takové zboží, které je nové, zlevněné a strategické, tedy to, které přináší největší marži obchodníkovi.

Organizace prostoru:

Zákazník se musí cítit v obchodě příjemně. Pokud se tak stane, znovu se vrátí a a znovu nakoupí. Aby se zákazník cítil dobře, je potřeba zajistit správné uspořádání nábytku, vystavovaných věcí a samozřejmě hudby. Nábytek je důležité uspořádat takovým způsobem, aby se kupující mohl dívat na celou rozlohu obchodu. Uličky by měly být široké, aby se zákazník netlačil či nebyl blokován ostatními lidmi, kteří si také vybírají zboží. Zvláště v obchodech s oblečením je příhodné vytvořit odpočinkovou zónu, například pro muže. Ti si mohou sednout a přitom čekat na ženy, které si vybírají oblečení, které se jim líbí a mohou strávit v obchodě více času. A více času vede k většímu výběru.

Vystavované zboží musí být zavěšeno v úrovni očí zákazníka, o kterého se snažíme, aby zboží koupil. V případě mladých a dospělých lidí by police s oblečením měly být umístěny nad 150 cm od podlahy, ale ne více než 190 cm. Tyhle rozměry ukazují nejčastější zorné pole lidí, proto by se zde měly nacházet takové zboží, na kterém mají prodejci největší prodejní marži.

Světlo a hudba:

Pro obchod jsou důležité i osvětlení a dobře zvolená hudba. Jasnější světla dobře osvětlí jednotlivé kusy oblečení a nechají vyniknout jejich barvám. Dobrá manipulace světel tak zvýrazní barvu oblečení, které vypadá mnohem krásněji a zákazník si jej koupí. Hudba může zvýšit zákazníkův zájem více nakupovat též. Pokud je v obchodě a hraje jeho oblíbený hit, ve většině případů to způsobí, že člověk zůstává v obchodě alespoň do konce skladby.

Hudba by měla být také na míru lidem, kteří obchod navštěvují. Pokud prodáváte oblečení pro teenagery, je vhodné pustit rychlejší taneční hity. U elegantní módy zase nějaké příjemnější a pomalejší skladby. Na druhé straně však hudba nesmí být unylá, ať už se jedná o tu mírnější. Je důležité zvolit rytmičtější písně. Ty vybízejí zákazníky k tomu, aby byli při nakupování aktivnější a nakoupili a ne jen prohlíželi.

Propagace:

Jedná se o veškerou propagaci, která může zaujmout zákazníka. Základem je skutečnost, že člověk chce vyhrávat a platí to dvojnásob, když nakupuje. Pokud člověk koupí zboží, které bylo ve slevě, cítí se vítězně, že nakoupil lépe. V tom případě tak může v euforii nakoupit další věci, které ani neplánoval koupit. Musí si přece dopřát odměnu za takové vítězství.

Důležité je uchovávat tzv. baťovské ceny, tedy ty, co končí devítkou na konci. Ceny by měly být používány v takové míře, v jaké je to ještě efektivní. Klient si totiž typicky všímá většího čísla, které je pro něj důležitější. Výsledek je takový, že při 199 Kč myslí, že platí 100 a ne 200.

Je nepřípustné, aby klient nenašel cenu zboží, které chce koupit. Nejen že si zboží nekoupí, ale také odejde z obchodu a už se nevrátí.

Viditelné kabinky:

Jakmile si zákazník vybere oblečení, měl by okamžitě vidět, kde si jej může zkusit. Zajištění dostatečného množství kabinek a dobré označení, kde se nachází, by mělo být samozřejmostí. Čím dále se kabinky budou nacházet od místa vystaveného zboží, tím větší vzdálenost musí zákazník ujít a tím se zvyšuje neochota tuto proceduru absolvovat.

V kabince by mělo být zrcadlo, aby zákazník mohl zkontrolovat, jak mu oblečení sedí. Důležité je však nainstalovat zrcadlo i do chodbičky, kde se kabinky nacházejí. Je to především z toho důvodu, že venku může zákazník oblečení zhodnotit z jiné vzdálenosti a perspektivy.

Vědět kde zaplatit:

Pokladny jsou nejdůležitějším místem v obchodě. Pokud si chce zákazník věc koupit, musí hned vědět, kam zamířit, aby si zboží koupil. Nepřehledná pokladna a zmatený zákazník nakonec nepovedou k uskutečnění obchodu. Platba by také měla probíhat rychle a pohodlně. Pokud by byla zdržována, zákazník se naštve a do obchodu příště nepřijde. Důležité je také vyvarovat se frontám u pokladen. Pokud zákazník uvidí velkou frontu, vrátí oblečení zpět na místo a odejde.

Je tak důležité nejen správně umístit zboží, ale také správně za zboží vzít peníze.