Jak objevit mezeru na trhu a profitovat?

Říká vám něco termín „tržní nika“? Ne? Pak vězte, že jde o oblast trhu, která skrývá pro podnikatele velmi služný potenciál, protože je doposud neobsazena konkurencí. Mnohdy jde o nově vzniklý segment trhu. Správně zvolená nika snižuje alespoň na začátku konkurenci téměř na nulu a zvyšuje tak šance na podnikatelský úspěch.

Může se zdát, že vzhledem k tomu, že na trhu existují tisíce obchodů, firem nebo výrobků, je nalezení vlastní tržní niky již nemožné. Nic takového však neplatí. Spolu s rozvojem technologií, změnami životního stylu nebo se zvyšujícím se věkem rostou očekávání spotřebitelů, kteří hledají výrobky, které přesně odpovídají jejich vkusu, jsou nezbytné pro jejich well-being či zlepšují pracovní prostředí.

Při hledání tržní niky se vyplatí pečlivě sledovat trendy, vývoj nejen u nás, ale i ve světě. Sledujte tak všechny dostupné kanály – televizi, internet, různá diskusní fóra a sociální sítě, inspirujte  se v zahraničí. Vyplatí se také analyzovat sebe sama: jaké jsou vaše zájmy, rodinná situace, záliby, vzdělání. Je velká šance, že v rámci skupin, do kterých již patříte, existují potřeby, které budete moci se svým produktem či službou uspokojit. Stojí za to pokusit se zjistit, jak na tyto potřeby reagovali jiní podnikatelé - možná to dokážete udělat lépe a zajímavěji, s využitím vašich znalostí a dovedností.

Bez informací to nepůjde

Nové oblasti činnosti vždy vyžadují důkladný průzkum, abyste zjistili, zda vámi nalezená díra na trhu bude skutečně výnosná. Prvním krokem je relativně podrobně definovat cílovou skupinu. Tržní nika může být místní (např. otevíráme dětský klub na novém sídlišti), demografická (vymezená podle věku a pohlaví) a související se zájmy nebo specializací (týkající se např. rybářů, prodejců aut, pekařů, sportovců atd.). Je třeba si uvědomit, že nejdůležitější nejsou vaše subjektivní pocity, ale skutečný zájem o ten či onen produkt, tu či onu službu. K posouzení může pomoci účast na veletrzích, rozhovory s nadšenci, nahození vlákna na internetovém fóru. Můžete využít pomoci specializovaných firem zkoumajících trh a uvádění nových výrobků na trh z různých úhlů pohledu - nabídek tohoto druhu je stále více. Na internetu jsou k dispozici také bezplatné nástroje, které pomáhají zjišťovat, co zákazníci na internetu hledají, např. nástroj Google Adwords Keyword Tool, Trade Watch na Allegro nebo bezplatné statistické služby.

Zavést jedinečnou službu nebo produkt bez určení cílové skupiny je poměrně riskantní, ale není to nemožné. Pokud může produkt využívat každý bez ohledu na věk, lokalitu nebo sociální postavení, může být úspěšný. Důležitá je myšlenka. Riziko je však rozhodně vyšší. Inovativní myšlenkou tohoto druhu pro každého byl vznik internetových portálů, které umožňují objednávat jídlo na rozvoz z různých restaurací. Nápad se uchytil na sto procent.

Důkaz z nedávné minulosti

Při hledání mezery může pomoci pozorné sledování měnících se zákonů a situace v zemi, např. politické nebo ekonomické. Nejlepším příkladem je pandemie a okamžitá reakce na ni ze strany farmaceutických společností nebo těch, které nabízejí obličejové masky, antibakteriální gely atd. V tomto případě se ohromující reakce ukázala být pro některé společnosti vynikajícím výchozím bodem pro zahájení podnikání.

Mnoho potenciálních podnikatelů se obává investovat do podnikání v dosud neprobádaném tržním segmentu. Domnívají se, že na začátku budou mít málo zákazníků vzhledem k tomu, že se většinou jedná o specifické podnikání. Jsou přesvědčeni, že menší trh znamená menší úspěch. To je však mylný předpoklad. Zúžení pole a menší konkurence může náš produkt učinit právě o to populárnějším.

Problém znamená příležitost

Masové podnikání je založeno na neustálém boji s konkurencí, značných investicích do reklamy a marketingu a často také na nutnosti snižovat propagační ceny. Naproti tomu působení v rámci mezery na trhu pomáhá rozvíjet vlastní podnikání, a ne fungovat tak, aby se naše značka na trhu udržela. Slovo, které je s tržní nikou silně spojeno, je specializace. Moderní zákazník se při utrácení peněz rád cítí výjimečně. Navíc je ochoten za tuto jedinečnost zaplatit více. Tržní nika může být doplněním potřeb, které již uspokojují jiné společnosti, nebo ji lze vytvořit.

Jak toho lze dosáhnout? Například změnou spotřebitelských preferencí - takovým řešením je nabídka door-to-door, která je odpovědí na nedostatek času spotřebitelů - dnes si tedy můžeme objednat kadeřníka, maséra, automechanika, zeleninu a ovoce doručené až k našim dveřím. Životní tempo se ukázalo jako příležitost pro mnoho nových podniků. Podobných změn vyplývajících z hospodářského rozvoje je však více. A ty jsou jak pozitivní, tak negativní.

Stojí tak za to zamyslet se nad problémy, které musí spotřebitelé řešit, protože s každým problémem přichází příležitost k jeho řešení. Inspirací může být jejich domov, místo, kde žijí, kde pracují nebo situace v zemi. Takovým příkladem byla výše zmíněná pandemická epidemie. Společnosti, které jako první začaly vyrábět nebo dovážet obličejové masky a následně je prodávat, vyšly z pandemie bez úhony.

Ať už jsme si vytvořili mezeru na trhu, nebo ne, stále těžíme z tzv. prioritního efektu. V takovém případě je pro nás snazší zaujmout vedoucí postavení. Pro nové konkurenty bude obtížnější proniknout na trh se svou nabídkou, což ale neznamená, že se o to nepokusí. Dobré a ziskové podniky si rychle najdou následovníky. Vyplatí se proto nejen sledovat konkurenci, ale především mít před ní náskok.

Promarněná šance?

Nokia je odborníky považována za vlajkovou značku, která nedokázala náležitě využít efektu prvenství. Dokonce i její vedení oficiálně přiznává, že značka zaspala vývoj konkurence, která jí závidí, že byla dlouhou dobu jedničkou na trhu. Mezi další značky, které sdílely osud Nokie a nebraly konkurenci vážně, patří Kodak, letecké společnosti Pan Am a General Motors. Obchodní úspěch a úspěch nejsou dány jednou provždy. Pro jejich udržení se vyplatí produkt modernizovat, starat se o jeho propagaci, zavádět tržní a technologické změny. I když si patentujeme svůj podnikatelský nápad, výrobek nebo službu - rychle se objeví podobný.

Na závěr je třeba říct, že tržní nika není pojem vyhrazený pouze pro nově vznikající společnosti. Měly by ji hledat i ty, které existují již několik let. Nalezení mezery na trhu pomáhá nejen otevřít se novým zákazníkům, ale také udržet loajalitu těch stávajících, protože modernizované, zajímavé produkty je ujišťují, že se značka stále vyvíjí s ohledem na ně. To stejné platí i pro franšízové koncepty, kdy vidíme, že nově příchozí se snaží přinášet na trh něco nového, čímž mnohdy nutí zavedené značky inovovat, posouvat se dál do budoucnosti.