S franšízou do zahraničí

Pro investory je myšlenka být jediným vlastníkem sítě úspěšných franšíz v jeho zemi lákavá. Značky jako McDonald's, Pizza Hut, Yves Rocher, Re/Max nebo Century 21, to jsou jen některé z těch, které pro dosažení úspěchu využily síly franšízingu na globální úrovni.

Mezinárodní franšízing umožňuje společnostem, které zaznamenaly úspěch na domácím trhu, vstoupit na nová území prostřednictvím své značky a know-how výměnou za licenční poplatky a prodej vlastních produktů či služeb. Tato forma strategického partnerství motivuje firmy k mezinárodnímu růstu s pobídkami s nízkým rizikem. Pro franšízora představuje mezinárodní franšízový rozvoj nižší investice nutné pro vstup na daný trh, protože je to nabyvatel franšízy (příjemce franšízové či master-franšízové licence), kdo bude muset splnit finanční požadavky výměnou za „klíče“ od společnosti.

Výměnou za to získá master-franšízant či franšízant bezprecedentní přístup k zavedené značce s přidanou výhodou osvědčeného know-how. Samozřejmě, pokud jde o nové podnikání, neexistují žádné záruky. Mít však trvalou podporu centrály franšízy za zády je šikovný bonus. Nakonec je v nejlepším zájmu obou stran, aby franšízant uspěl. Jak tedy co nejlépe s franšízovou vstoupit za hranice domácí země? Existují dva hlavní způsoby, jak mezinárodní franšízing realizovat.

Přímá franšízová smlouva

První a nejjednodušší je přímá franšízová smlouva. Jedná se o přímou smlouvu mezi poskytovatelem franšízy (nebo sub-franšízorem) a nabyvatelem franšízy (franšízantem). Podobně jako v případě domácí dohody o franšízách vyžaduje přímá franšíza od poskytovatele franšízy mnoho zdrojů na pomoc při odborné přípravě, náboru a podpůrném procesu. Tento proces je obvykle centralizovaný. Ze zkušeností víme, že tento způsob funguje v případě, že se chystáte expandovat na trh, který je blízký vašemu domácímu prostředí. Zejména co se týká kulturní blízkosti a legislativních norem. Příkladem v tomto ohledu může být například expanze z Česka na Slovensko.

Master-franšízová smlouva

Druhým a nejběžnějším způsobem, jakým se mezinárodní franšízing v současné době provádí, je prostřednictvím master-franšízové smlouvy. Jedná se spíše o územní přístup, kdy poskytovatel master-franšízy uděluje jejímu nabyvateli výlučná práva na budování značky v jiné zemi, státě nebo regionu. Master-franšízant získá bezprecedentní přístup ke známé značce a díky know-how má potenciál rychle získat podíl na trhu v novém regionu.

Pro poskytovatele master-licence představuje místní partner se znalostí svého regionu, který je ochoten převzít odpovědnost za budování vlastního byznysu, pomoc zejména s vyřízením byrokratických záležitostí v jemu neznámém regionu. S pomocí franšízanta navíc může dosáhnout minimalizace nákladů a rizik spojených se vstupem na nový trh.

V master-franšízové smlouvě platí nabyvatel franšízy za územní exkluzivitu vyšší než běžný počáteční poplatek, odráží se v něm totiž velikost jemu svěřeného území, které v tomto případě nejčastěji představuje jeden stát. Praxe je taková, že master-franšízant se ve smlouvě zaváže k otevření předem dohodnutého počtu poboček v určitém časovém období. Výhodou pro něj je, že jako majitel master-licence má právo uzavírat smlouvy s dalšími franšízanty na svém území. Právě oni mu tak mohou pomoci splnit cíle nastavené master-franšízorem a dosahovat tak zároveň vyšších příjmů. V rámci společnosti se totiž stává takovým prostředním článkem – není králem franšízového království, ale spíše hrabětem ve své zemi, kterou spravuje. Jako „nejvyšší ve své říši“ si master-franšízant ponechává vše nebo většinu poplatků zaplacených jeho franšízanty. Investice do pořízení master-franšízové licence má tak potenciál stát se vysoce ziskovou, pokud se správně uchopí a realizuje na trhu, který je na ni připraven.

Dceřiná společnost

Účinným způsobem, jak vstoupit s franšízovým konceptem na zahraniční trh, je vytvoření dceřiné firmy na cílovém trhu samotným poskytovatelem licence. Úkolem tohoto subjektu je postarat se o rozvoj sítě v daném regionu. Tato strategie funguje pro větší trhy s vysokým potenciálem. I když se jedná o nákladnější způsob etablování nového franšízového konceptu, dává společnosti plnou kontrolu nad jejich expanzí. Navíc začleněním a vyškolením místního managementu v oboru může vést k optimálním výsledkům ve všech aspektech jejího fungování.

Joint Venture

Obdobou dceřiné společnosti je pak forma Joint Venture, kdy poskytovatel franšízy založí společný podnik se zahraničním partnerem, nebo celou společností. Takto vzniklý subjekt bude rozvíjet franšízovou síť v daném regionu. Jedná se o levnější variantu než v případě expanze prostřednictvím dceřiné společnosti. Tato forma je využitelná zejména pro velké a vzdálené trhy. Mezi výhody Joint Venture patří místní partner s přímou znalostí trhu a diverzifikace rizikové a finanční zátěže, například otevření pilotních podniků vlastněných společností. Obě strany pak musí počítat také s rozdělením dosažených zisků.

Regionální zástupce

Posledním způsobem, kterým mohou franšízové koncepty expandovat za hranice svých domácích trhů, je ten, kdy poskytovatel licence přenese odpovědnost za vstup do nové oblasti na místního regionálního zástupce. Může jí to prvního franšízanta na tamním trhu, pokud jich zde funguje již více, může to být ten největší nebo nejúspěšnější. Spolupráce s jednotlivými franšízanty je v tomto momentě založena na přímém franšízingu. Rozvoj podnikání může trvat o něco déle, avšak tato metoda mezinárodního franšízingu vyžaduje jen malou investici, protože regionální zástupce získává provizi z franšízových poplatků přijatých franšízorem.

Důvěřuj, ale prověřuj

Zní vám to příliš době na to, aby to byla pravda? Jistě určité pochybnosti jsou běžnou součástí startu každého nového byznysu. Než se tedy rozhodnete pořídit si master-franšízovou licenci některého z franšízových konceptů, udělejte si domácí úkol.

Stejně jako si vás bude poskytovatel licence pověřovat a analyzovat, zda jste právě vy vhodným master-franšízantem, musíte i vy prozkoumat, zda je vámi vybraný koncept tím správným místem pro vaši investici. Stejně tak byste neměli automaticky počítat s tím, že když vámi zvolená značka uspěla se svými službami a produkty na jednom kontinentu, bude tomu tak i na jiném. Je na vás, abyste provedli důkladný průzkum trhu, a to včetně kulturních aspektů, které by mohly ovlivnit přijetí zahraniční značky ve vašem regionu. Následně zvažte, zda máte dostatečné finanční zdroje, ale co je nejdůležitější, odhodlání, aby to fungovalo – protože mezinárodní franšíza je z investičního hlediska často dražší. Když se to však povede, stojí to za to.

Autor: PROFIT system franchise services s.r.o.